117 险恶局面（三合一） (第1/2页)

9月20日，易科正式就弗吉尼亚州的产品销售禁令上诉至上级法院。
　　
　　也是这一天，易科在纽约州的纽约市SupremeCourt提交了苹果涉嫌不正当竞争的控诉。
　　
　　同时，Cadwalader律所考虑到易科产品的重点销售区域，拟定一周内在加州、华盛顿州、马萨诸塞州、哥伦比亚特区基于《反不正当竞争法》《统一商业秘密法》发起保护性的诉讼。
　　
　　易科原先多是积极的被动应诉，现在则转为针锋相对的主动出击。
　　
　　你告我，他告我，他告你，你告他……涉及音乐版权和行业发展的局面终于迎来最后一环的“我告你，我告他”。
　　
　　这天的下午时分，易科团队乘车去和ASCAP进行新一轮的商业谈判。
　　
　　“小虞，你觉得我们和苹果有合作空间么？”方卓在途中思考着一个问题。
　　
　　“他们把禁令都给弄出来了，我们上午又开始起诉他们，这个合作空间是不是比较渺茫？”虞红说道。
　　
　　“ASCAP也告我们，不还一直谈着呢。”方卓笑道，“只是，应该怎么寻找这个合作地带，我能想到的只有数字版权这一块了。”
　　
　　当面美国市场上好用的音乐格式转换软件，iMusic和iTunes比较受好评，它们遵循简约的原则在一众繁复的软件中脱颖而出。
　　
　　实际上，不管iMusic还是iTunes都是为了自家用户的使用，更大范围的流传超出了两家公司的意料。
　　
　　另外，还有消费者拿着苹果的iPod来用易科的iMusic，因为后者的适配性更广，前者对windows的定位是兼容，这一点也是苹果控诉易科不正当竞争的理由之一。
　　
　　“方总，数字音乐付费下载到底能带来多少用户呢。”虞红不同于方卓的坚定，她心里在软件层面上还有一些犹疑，这也是一部分员工的疑虑。
　　
　　“市场不可能一直这样野蛮下去，走在正确的路上一定会有收获，而收获多少取决于我们这个过程中的方法。”方卓看了眼手表，这会是下午三点钟，已经能看到AS的标牌了。
　　
　　易科抵达AS的办公地，一行人纷纷下车。
　　
　　这是方卓第一次到这里来，其他人却已经来过很多次。
　　
　　只是，说巧不巧，方卓路过走廊时间正瞧见苹果公司的人，他们看起来是刚刚结束和AS的会谈。
　　
　　虞红皱了皱眉，没有天真的以为会是凑巧。
　　
　　方卓也是心里一沉，AS这样赤裸裸的让两家竞争对手相遇，无非就是为了更高的报价，他不觉得相较于苹果这样的上市公司，对方能更看好易科。
　　
　　也就是，AS大概率是拿易科当作向苹果抬价的筹码。
　　
　　下午三点十分，方卓一行七人坐在了苹果公司刚刚坐过的会议室，己方的情绪都有显而易见的沮丧。
　　
　　“没事，我们要推倒重谈，AS这边就当是练手了，还有下一家呢。”方卓用中文说了句当前情况下的考量。
　　
　　破罐子破摔式的指导精神很有效果，其他六个人的沮丧消散很多。
　　
　　方卓这样说完一句，又临时更改谈判策略，直接了当的说道：“泰勒先生，先前我们易科的市场总监已经和你们谈了很久，刚才我也瞧见你们引进了新的竞争者，你是否介意基于刚才和苹果的谈判给出一个能让你们满意的价格？”
　　
　　AS的执行副总裁泰勒有点惊讶这位易科总裁的坦然，他略一思索，笑道：“你比你的同事们要痛快多了，苹果的授权报价比你们要高三成，还有单曲60%分成。”
　　
　　易科之前和AS谈判的版权库授权价格在一年千万美元上下，这是一个固定价格，而线上要做的是音乐下载收费，一直谈的分成都在50%左右。
　　
　　现在苹果一下子就提到1300万+分成60%，这是一个极具竞争性的报价。
　　
　　方卓默默在心中衡量一番，开口道：“我比同事痛快是因为我是总裁，我有着他们没有的权限，就好像现在，我可以从我易科总裁的身份来发表对苹果价格的看法。”
　　
　　泰勒饶有兴趣的问道：“那你怎么看？你们能接受么？”
　　
　　“泰勒先生，你知道为什么苹果愿意报出比我们高一节的价格吗？”方卓反问。
　　
　　泰勒大笑，很直接的说道：“因为他们比你们有钱。”
　　
　　虞红等人的脸色有些难看。
　　
　　方卓点点头，面不改色的承认道：“确实是这样，可美国不单只有AS，还有SE、BMI，以及还有唱片公司，以苹果如今萎靡的电脑业务，一年高达数千万的版权费用也是极具压力的，这些都需要现金。”
　　
　　泰勒耸耸肩：“所以呢？”
　　
　　“所以，苹果宁愿这么提高报价的承担压力也要迫切拿下版权，是因为他们在当前的市场中处于劣势。”方卓平稳的说道，“苹果的用户要比易科少，大家都知道购买了P1和Ipod的用户是最精准的音乐用户，我们的价值就是把AS的音乐卖给他们。”
　　
　　泰勒不为所动。
　　
　　方卓试图引入竞争：“不光AS，我们正在接触的SE和BMI也对易科的用户群体很感兴趣。”
　　
　　泰勒露出一个有些轻佻的笑容：“是吗？方先生，据我所知……”
　　
　　他加了重音，接着说道：“SE和BMI对你们的反应并不热烈，甚至还不如我们AS。”
　　
　　方卓微微皱眉，对方如果和SE、BMI沟通过是很糟糕的。
　　
　　他没有慌，反而引出今天的主要目的：“那是因为AS没听到我们新的条件，而SE和BMI已经听过了。”
　　
　　泰勒收起轻视，这倒有可能，面前这个东方人和他的同事表现确有不同。
　　
　　“除了愿意匹配苹果给你们的报价。”方卓先确认这一点，然后在泰勒惊讶的眼神中继续说道，“我们还愿意在iMusic上做出改进。”
　　
　　泰勒上半身坐直了一些，颇有些意动：“怎么改进？”
　　
　　“所有来自AS授权的数字音乐版权都不会被分享到第三方设备。”方卓说出一个昨晚刚起的名，“这是我们易科开发的SPA技术，专门用于版权保护。”
　　
　　他又抛出一个筹码：“还有，iMusic可以关闭mp3格式刻录到唱片的功能。”
　　
　　泰勒真的感受到了来自易科的诚意，他和旁边的部门主管对视一眼，从同事眼中也看到了意动。
　　
　　目前美国的唱片市场正在萎靡，这是音乐版权机构和唱片公司都很头疼的事情，其中一个重要原因就是数字音乐的兴起和它们在网络上的传播。
　　
　　同时，数字音乐可以通过软件自由的灌到唱片也让AS、SE们很不满。
　　
　　AS是应对最为激烈的一家，已经起诉了包括iMusic、iTunes、Mcco等将近十个拥有类似功能的软件，可打官司需要过程，这个过程有时会在大律师们的努力变得痛苦。
　　
　　AS的执行副总裁侧头和同事们低声讨论起来。
　　
　　方卓稍微松了一口气，示意虞红把文件递到泰勒面前。
　　
　　由对方的反应可以看出，音乐刻录软件的存在确实让音乐机构很头疼。
　　
　　大约十分钟，泰勒给出了一个正式的回答：“方先生，我们感受到了你们的诚意，关于这一点，我们还需要进一步的讨论，明天下午这个时间我们在这里继续谈谈，怎么样？”
　　
　　“没问题。”
　　
　　方卓起身在AS的执行副总裁握手，转身带着团队离开。
　　
　　泰勒亲自送易科总裁出门，然后回到会议室，第一时间说道：“立即给苹果打电话，告诉他们易科愿意匹配他们的价格，看有没有更高的价格。”
　　
　　“还要把易科愿意对iMusic的改变也统统告诉他们，还有那个什么SPA技术，看看苹果的态度。”
　　
　　一位部门主管迟疑着问道：“易科呢？明天我们真要和他们谈吗？”
　　
　　“傻瓜，有一个可以逼迫苹果这样上市公司加价的小公司，我们为什么不选更好的？”泰勒不在意的说道，“苹果公司的人态度也很积极。”
　　
　　他又轻蔑的评价道：“这是一家来自东方的小公司，不知道什么时候就倒闭了。”
　　
　　部门主管点头，确实是苹果这样的上市公司更具吸引力。
　　
　　AS的电话打给了苹果高管。
　　
　　果然，对方很重视竞争对手的最新报价。
　　
　　仅仅半个小时，苹果略显谨慎的表态就来了——我们愿意进一步提高销售分成至65%，同时对iTunes做出有益性的改动。
　　
　　至于这个“有益性”具体到什么程度，那还需要进一步评估。
　　
　　……
　　
　　易科商业谈判的一行七人在返回公司的路上很安静。
　　
　　四位国人和两位本土白人都在观察老板的神色，方卓则是紧皱眉头的进行思考。
　　
　　没等商务车抵达易科楼下，方卓突然出声道：“今天下午还能联系到SE见面吗？反正我们这一轮是把重要意向表达，时间花费又不多。”
　　
　　“可以的，方总。”戚赫这位易科海外提拔最快的市场副主管立即答道，“SE是离我们最近的一家，如果要和BMI谈就得飞到华盛顿。”
　　
　　方卓颔首：“那现在就往那边开，路上联系他们。”
　　
　　戚赫立即拿出手机联络SE。
　　
　　相较于AS，SE版权库中的曲目要少很多，先前谈到一个500万美元+分成55%的条件。
　　
　　“小虞，你刚才在旁边看得清楚，你觉得泰勒他们是什么想法？”方卓询问虞红。
　　
　　“不乐观。”虞红说着旁观的感受，“我觉得泰勒就是纯粹把我们当成抬价工具，说不定我们前脚走，他们后脚就联系苹果。”
　　
　　方卓也有这样的判断，呼了一口气：“看看SE这边怎么样吧，我怀疑苹果很可能都联系了一遍。”
　　
　　下午四点钟，易科团队出现在SE的办公室，如愿进行了一番快速的商业谈判。
　　
　　

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